企鹅经验丨解码下沉市场拓展的营销攻略

发表时间：2021-08-02 17:41作者：未名企鹅

客户Y药业集团是集药品研发、生产、物流业务于一体，山西省医药行业首家股票上市公司和首批认定的高新技术企业，位列全国中成药企业前50强。OTC药品的覆盖率2021年1-4月比2019年1-4月同期提升2/3，从2019年的24.30%提升至2021年的39.88%，大幅提升15个百分点。

客户是如何做到的呢？

让我们一起寻踪觅源：

2018年11月，4+7带量采购政策给行业带来巨大冲击，为了抢占先机占领下沉市场，短时间内迅速提升营销效率，集团营销总监提出应对策略：

1.快速了解当前已覆盖终端

2. 精准锁定未覆盖终端

3. 量化考核营销铺货效率

集团经过考察与试单，选择与技术领先、对业务理解精进的未名企鹅合作。未名企鹅为集团提供了一套闭环的数字化管理解决方案：包括流向清洗、主数据全景、覆盖VS未覆盖分析、营销管理报表，以及集成终端地图的手机端营销工具。其帮助Y集团在营销管理上实现了精细化营销管理的循环：

具体如下：

1. 集团SFE部门，进行主数据管理和流向核查：

1) 通过未名企鹅提供的清洗及主数据服务，对集团多年积累的主数据进行标准化统一处理，让主数据真正为决策服务

2) 针对未名企鹅已识别的无法核实的主数据，专门进行流向真实性核查，规避集团财务损失达数十万元

2. 集团营销部门，细化绩效考核指标，量化考核终端覆盖率。

1) 营销人员在跑店过程中，使用未名企鹅终端通手机端，基于手机定位，准确了解附近区域内药店、诊所等终端的历史覆盖情况及覆盖产品（见图1）；

2) 根据终端地图筛选附近的未覆盖终端进行有针对性的、高效的营销活动；

图1 手机版终端通已覆盖终端查询

图2 手机版终端通已覆盖终端的覆盖药品

及近期采购情况

3. 未名企鹅提供优质终端推荐，业务人员做到指哪打哪有的放矢，提升营销效率提升，降低营销成本。（见图3）

图3 手机版终端通未覆盖终端及其定位、地址

经过项目的落地、执行和管理应用的实践，集团营销总监在与业内同行SFE人员交流中谈到： “在后疫情时期，未名企鹅终端通为集团有效控制成本，提高营销转化率，提供了坚实的基础。与未名企鹅的合作项目是近几年集团整体信息化营销系统搭建中最成功的项目。”

未名企鹅始终如一关注行业政策变化、业务影响，愿意以持续精进和完善的产品与专业服务，为业内志同道合的弄潮药企提供更加高效好用的解决方案！

欢迎有需求的药企朋友们交流

如果您对未名企鹅的相关产品感兴趣，欢迎关注未名企鹅公众号，或者点击文末左下角“阅读原文”给我们留言提出您的需求建议。

关于未名企鹅

未名企鹅以“连接健康”为使命，致力于提供生命健康领域的大数据产品和解决方案，帮助客户实现数据驱动的业务增长。

未名企鹅中的“未名”代表北大，寓意人文精神，生命健康领域正是体现人文关怀的产业；“企鹅”象征科技，未名企鹅的创始团队毕业于北大，技术力量来自腾讯，公司以未名企鹅命名是希望以人文情怀加上科技力量来推动生命科学行业数字化发展。

未名企鹅丨增长，由此而来！

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