院外市场蓝海变红海，

如何找到高价值客户？

院外市场以普药为主，市场化程度较高，竞争激烈，与传统零售业态比较相似，一方面需要积极拓展更多的覆盖终端，提升市场覆盖率，另一方面，由于终端数量更加分散，资源投入必须进行分级管理，根据不同终端的特点，进行差异化的终端运营。识别高价值终端，投入更多关注，维护住核心客户，避免关键客户的流失，成为院外市场重中之重。

某外资跨国工业客户，已经通过终端通系统解决了未知市场在哪里，和有目的提高整体市场覆盖的问题，如何选取高价值客户进行21年的特定活动，那问题来了，究竟谁是我的高价值客户呢？

基于经验决策的

问题是什么？

从全年覆盖的几十万家终端中，选择一定数量的最有价值的终端，怎么选择才能最科学、最准确、最快捷？

这位客户首先想到的是，需要挑选终端评级比较高的终端，于是从集团的终端池中，挑选了历史评级较高的终端，同时选择第三方提供了一批质量较高的终端名单，形成了初步的高价值终端清单。

那么，这个清单的问题在哪儿呢？

第一，集团的评级高和第三方的高质量终端，所适用的品类是全产品的，而不是针对自己的产品的，那么，对于客户的产品，这些终端是高价值终端吗？这些终端在客户的产品中，算大客户吗？

第二，历史评级高，是多久的数据积累？能体现出近半年或者近一年该终端的评级情况吗？这些终端和客户近一年的合作情况如何呢？

带着这些疑问，这位客户找到了未名企鹅，希望未名企鹅能针对以上的需求和问题，提供相应的解决方案。

答案就在问题之中，

让数据说话！

未名企鹅对于终端的评价提出了3个评价指标：购进金额，最近一次交易距今时长，交易月度频率。购进金额规模，指的是终端的月度平均购进额；最近一次交易距今时长，指的是终端最近一次交易的时间距离现在的时间差；交易月度频率，指终端平均多久交易一次。那么，购进金额大，最近有交易，交易频率高，这样的终端，自然是核心客户。

通过终端通的终端销售分析、覆盖频次分析，未名企鹅很快整理出了几万家高价值终端清单，同时对已合作的终端进行了分级区分，便于客户针对不同等级的客户，制定不同销售策略和市场活动政策。

最终，通过调整指标的标准范围，以及终端类型和城市区域，同时结合业务团队的核实确认，最终确定了全国几十个核心城市的上万家重点门店，迅速的确定了本次营销活动的客户范围。

RFM模型与

未名企鹅终端分级体系

上面的3个指标，互联网的朋友应该很熟悉，这就是RFM模型，一个依据消费者特征对用户进行分级管理的用户分级模型。这个模型根据客户的最近消费时间（Recency）、消费频率（Frequency）、消费金额（Monetary）三个指标构建的用户分层模型。例如，最近无交易，但是历史交易频率高，并且交易总金额高的客户，定义为“重要唤醒客户”，这样的客户之前合作比较紧密，对于销售的贡献也很大，但是，最近交易比较少，需要唤醒这些客户，避免客户流失。

以上客户定义，进一步总结提炼为4类客户：高价值终端，待激活终端，待发展终端，一般终端。根据不同级别的终端，制定不同的营销和市场活动策略，从而对终端进行精细化运营，提升终端的纯销、购进，以及营销活动的ROI。

未名企鹅终端通系统，预置了基于RFM模型的医药行业终端分析模型，用户可以通过系统了解合作终端的购进规模、进货频次和最近交易时间，从而方便快捷的对于终端进行分级筛选，针对不同的客户群体，制定不同的营销策略。

欢迎有需求的药企朋友们交流

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