大数据教你：如何防止你的奶牛客户变僵尸？

发表时间：2022-12-02 17:06


未名企鹅【终端通】客户使用案例分享：关于新增终端分析与流失终端分析的应用。本案例是举的医院线管理的案例，同样适用于零售线。同时本案例中，通过精细化合理目标制定使得任务目标达成更加合理；而在年度终端客户防止流失方面较去年成功提升了十个百分点。



医药行业比较注重终端的开发情况，为了拓展业务，企业会对新开发的终端有优惠政策。面对每月的众多的终端，如何做好拉新+促活，从大量终端里找出哪些是新开发的终端耗时耗力，因此，企鹅提供了【新增终端分析】报表，可以分别呈现新开发终端的汇总数据、以及不同等级医院的新增数据和达成情况，同时预警客户流失情况。


新增终端分析：

业务管理逻辑：业务开发目标由省区自己根据未覆盖的终端名单进行勾选，交由总部审核，审核通过后制定开发目标，即根据不同等级的医疗机构制定不同的开发目标，给予不同的奖励措施。新增终端分析报表就可以帮助客户直观地看到新开发终端和完成情况。客户使用过程中，可以通过不同年度、不同省份、不同产品查看不同等级的新开发及达成情况，实时跟进业务进展，以便及时调整营销策略。

报表隐藏价值——目标制定依据：部分省区会参考上一年度的实际达成情况，来制定当年目标。以下为医疗客户某产品21年实际达成及22年的目标家数。以上一年度实际达成量为参考依据，合理地制定当年目标。

开发一个新客户的成本要远高于维护老客户的成本，且老客户的能够给企业带来更多的利益，因此，在努力创造新客户的同时，也要将老客户的满意度转化为持久的忠诚度。所以企鹅企鹅使用【流失终端分析】报表对老客户进行管理。

流失终端分析：

业务目标：对流失终端进行不同维度的分析，例如根据不同类型和历史购进情况提取部分可继续合作的终端，制定老客户回馈策略，保证累计流失终端在一个合理范围内。

数据支持：今年的累计流失终端相较去年数量有所减少：21年1-8月累计流失终端数为8500家，22年1—8月全年累计流失终端数为7550家，同比下降11%。


在对新增终端和流失终端分别进行管理后，那二者之间有何关系，能否将二者关联管理呢？由此企鹅提供了【新增流失分析】报表，将新增终端和流失终端进行更精细化的管理。

新增流失分析：

新增流失概念：针对某月新增的固定的终端，记录这些终端第四个月之后，每个月的流失情况。例如，22年1月新增终端100个，从5月开始，每个月都仅记录这100个终端的流失数量。

三张报表关联关系：

新增终端质量监控：在企业管理中，新增终端的去向是企业重点关注对象，因此，新增流失终端报表就将新增终端和流失终端结合，综合展示每月新增终端的流失情况，根据流失数据判断当月新增终端的质量。

业务场景：企业某月有打新活动，业务员会大量开发新客户，为了保证这些客户的可持续合作，企业可以根据新增流失分析报表制定长期的奖惩措施，将新增终端的流失量控制在一定比例内，这样既能激发业务人员的积极性，也能保证企业业务的拓展空间。

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